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1.新版醫保目錄在下半年將正式實(shí)施，部分處方藥主流企業(yè)銷(xiāo)售將嚴重下滑。

新版醫保目錄在年初的萬(wàn)眾矚目中落地，按照國家相關(guān)部門(mén)要求將在下半年正式實(shí)施。新版醫保目錄的實(shí)施將決定一部分處方藥企業(yè)的生死：產(chǎn)品在新醫保目錄里，尚有生存的余地，醫藥企業(yè)可借此提高自身的軟實(shí)力，在提供良好的學(xué)術(shù)支持和服務(wù)支持上狠下功夫；但是如果產(chǎn)品不在新醫保目錄里的藥企，銷(xiāo)售下滑將更嚴重，這些企業(yè)要么把銷(xiāo)售陣地轉移到競爭激烈的院外渠道銷(xiāo)售和OTC渠道銷(xiāo)售、第三終端渠道銷(xiāo)售，要么企業(yè)面臨被淘汰或被收購的境況。

今年的國家醫保目錄與前幾版的國家醫保目錄有很大的差異：其中部分醫藥企業(yè)的“大品種”使用范圍的限制擴大了，在醫療機構身份、病種和使用人群上有很多的限制；另外就是產(chǎn)品即使進(jìn)入了醫保目錄，在有些省份也沒(méi)有對應的醫保支付政策的落實(shí)。這些限制部分主流處方藥企業(yè)的發(fā)展影響較大，部分企業(yè)的銷(xiāo)售將因此下滑較為嚴重。

2.各省醫保目錄大增補開(kāi)始，有優(yōu)質(zhì)品種資源的中小型藥企將有望彎道超車(chē)。

眾所周知，產(chǎn)品優(yōu)勢是藥企競爭之根本。一個(gè)好的主力產(chǎn)品往往決定一個(gè)醫藥企業(yè)的命運。很多藥企都是靠一兩個(gè)拳頭產(chǎn)品一鳴驚人的。隨著(zhù)各省醫保目錄的大增補，具有明星產(chǎn)品或黃金單品的特別是有優(yōu)質(zhì)中成藥的中小型藥企可能迎來(lái)春天。

部分中小藥企由于其產(chǎn)品的優(yōu)勢和獨特性，在激烈的競爭中會(huì )脫穎而出，成為醫保目錄增補后的黃金產(chǎn)品。這些入選了醫保目錄的中小藥企會(huì )迎來(lái)很大的發(fā)展機會(huì )，在眾多的市場(chǎng)競品中一騎絕塵，這就是優(yōu)勢品種的魅力所在。這些中小藥企在“春天里”會(huì )一路高歌，有望在“賽車(chē)場(chǎng)”上彎道超車(chē)。

3.中藥飲片企業(yè)遭遇血雨腥風(fēng)，規模1億以下的企業(yè)面臨被出局。

中藥飲片企業(yè)，尤其是部分規模較小的中藥飲片企業(yè)，由于中藥飲片質(zhì)量問(wèn)題頻頻出現，成了飛檢的重災區，導致在上半年的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)陷入困境，還有部分企業(yè)已經(jīng)被淘汰出局。從上半年飛檢的情況來(lái)看，被收回GMP證書(shū)的40多家企業(yè)中，中藥飲片企業(yè)就占了近一半。具備強大的資金實(shí)力和抗風(fēng)險能力是中藥飲片企業(yè)急需解決的問(wèn)題。

隨著(zhù)國家和相關(guān)部門(mén)對中藥飲片監管力度的加大，相關(guān)的政策和制度的出臺，中藥飲片生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的難度會(huì )不斷加大。對于規模在1億以上、具備相當實(shí)力的企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)改進(jìn)生產(chǎn)工藝和設備來(lái)提高質(zhì)量和競爭力是能夠度過(guò)難關(guān)的；但對于規模在1億以下的中小型中藥飲片企業(yè)來(lái)說(shuō)，缺乏資金實(shí)力和競爭力較弱是心頭抹不去的痛。

根據國家統計局的數據顯示，2016年中藥飲片行業(yè)銷(xiāo)售收入1922億元，在醫藥工業(yè)中的占比最低，只有6.5%，但保持較高的13.5%的增速，高于醫藥經(jīng)濟整體增速，呈現良好發(fā)展勢頭；2017年，因為國家政策的利好，中藥飲片市場(chǎng)容量將高達近4000億。

中藥飲片作為中醫藥產(chǎn)業(yè)的重要支柱之一，亟待進(jìn)一步規范生產(chǎn)工藝和質(zhì)量管理規范，相信在不遠的將來(lái)，中藥飲片市場(chǎng)會(huì )一枝獨秀，迎來(lái)更加快速的發(fā)展。

4.藥店+診所模式日益成熟，并廣受消費者青睞。

隨著(zhù)國家醫改的深入，處方藥企大量轉入藥店連鎖銷(xiāo)售渠道，藥店里銷(xiāo)售的處方藥會(huì )越來(lái)越多。在整個(gè)醫藥大環(huán)境的深刻影響下，具備藥店+診所經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的零售門(mén)店越來(lái)越受消費者青睞。

分級診療快速落地，等級醫院醫療技術(shù)費用不斷提高，使得一部分原有醫院患者有病到醫院的習慣正在改變，就近到社區門(mén)診或具備診所資質(zhì)的藥店看病正被越來(lái)越多的人所接受。在診所、藥診店看病后憑借診所、藥診店專(zhuān)業(yè)醫生的處方到藥店取藥，既能得到快速、有效的治療，又節省了到醫院看病掛號費用和排隊的時(shí)間。

隨著(zhù)我國快速進(jìn)入老齡化社會(huì )，“大病到醫院，小病到社區或藥店”的理念已經(jīng)深入人心，隨著(zhù)藥店+診所模式的日益成熟，診所醫生自身素質(zhì)的提高和設備的改進(jìn)，藥店+診所模式正在大面積推廣，相信這種模式在我國會(huì )有較大的作為，中國版的“梅奧診所”將有望出現。

5.有資源力的醫藥企業(yè)快速拓展新的銷(xiāo)售模型，處方藥、OTC、第三終端、KA、院外、大健康事業(yè)部“六駕馬車(chē)”并駕齊驅的局面將開(kāi)始出現。

之前藥企的銷(xiāo)售模型相對比較單一，要么是處方銷(xiāo)售、要么是OTC銷(xiāo)售、要么是第三終端銷(xiāo)售。但隨著(zhù)醫藥環(huán)境變得日益復雜，只憑借幾種銷(xiāo)售模型已經(jīng)很難再“玩轉”中國的醫藥市場(chǎng)。

部分有資源力的醫藥企業(yè)和有眼光的醫藥企業(yè)家憑借自身的優(yōu)勢在大力拓展之前未曾嘗試的銷(xiāo)售模型，在這里我們稱(chēng)之為“新的銷(xiāo)售模型”。“新的銷(xiāo)售模型”包括第三終端、KA、院外銷(xiāo)售、大健康等，在每個(gè)銷(xiāo)售模型中都有成功的典范。有資源力的醫藥企業(yè)需要認真研究成功案例，充分結合自身的優(yōu)勢“取長(cháng)補短”，定會(huì )在目前嚴峻的醫藥市場(chǎng)獨辟蹊徑，有一番新的作為。比如國內某知名醫藥企業(yè)，在原先的控銷(xiāo)領(lǐng)域做到了全國的前3甲，其公司老板高瞻遠矚，在國家大力倡導大健康產(chǎn)業(yè)的背景下，率先成立了大健康事業(yè)部。短短的幾年內，其大健康事業(yè)部的銷(xiāo)量和規模已經(jīng)遠超原有第三終端控銷(xiāo)模式的規模，成為企業(yè)的又一核心利潤增長(cháng)點(diǎn)。

6.連鎖藥店上市熱潮涌現，大中型連鎖藥店競相上市帶來(lái)連鎖藥店新一輪的跑馬圈地。

已經(jīng)上市的連鎖藥店如老百姓、益豐和一心堂等在省外的開(kāi)店和并購依然在加速。從最新的變化來(lái)看，它們在并購方面都有所減緩，逐步轉為以自建門(mén)店為主。究其原因，收購固然相對于自建門(mén)店較快，但收購質(zhì)量的穩定性和收購之后的不確定性也很多。相對而言，自建門(mén)店質(zhì)量的穩定性和收購之后的不確定性問(wèn)題會(huì )少些。

廣東的區域龍頭大森林連鎖、山東的區域龍頭漱玉平民已經(jīng)進(jìn)入上市倒計時(shí)；其他一些知名醫藥連鎖如眾友康連鎖、燕喜堂連鎖也正在厲兵秣馬謀劃上市并加快開(kāi)店和并購的速度，以期在不遠的將來(lái)能在主板上市。中原某知名醫藥連鎖今年的新開(kāi)店目標是1000家，平均每天3家的速度在高速擴張。其目標是用3-5年走向資本市場(chǎng)，實(shí)行新的跨越式增長(cháng)。

7.大中型醫藥企業(yè)兼并的對象不再是高大上的醫藥企業(yè)，而是有品牌醫保和品牌OTC品種的中小型醫藥企業(yè)。

優(yōu)勢大中型醫藥企業(yè)兼并的速度依然在加快，但眼光變得越來(lái)越挑剔。外表高大上的、待被收購醫藥企業(yè)往往表面光鮮，不良資產(chǎn)率較高，被兼并后也會(huì )問(wèn)題重重。而有品牌醫保和品牌OTC品種的中小型企業(yè)因為其品牌知名度和產(chǎn)品知名度，在有意被收購時(shí)會(huì )被優(yōu)勢大中型企業(yè)所青睞。產(chǎn)品的品牌度和知名度不是一時(shí)形成的，而是要經(jīng)歷過(guò)漫長(cháng)的歷程。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)了長(cháng)期的使用已經(jīng)在消費者心目中形成了品牌力，品牌力就是競爭力，具有了完備的競爭力就具備了很強的盈利能力，在這種情況下，大中企業(yè)把目光瞄向這些企業(yè)是非常有眼光和具有前瞻性的。

本人有幸參與了濟民可信集團收購江西九華藥業(yè)有限公司，整個(gè)收購過(guò)程從調研、洽談、簽約、市場(chǎng)交接基本上符合上述路徑。江西九華藥業(yè)有限公司沒(méi)有什么高大上的品種，基礎銷(xiāo)售規模也不大；但是主力產(chǎn)品九華痔瘡栓有一定的品牌影響力，可以挖掘的市場(chǎng)空間較大，對并購方有較大的吸引力。

8.行業(yè)政策的多變導致大型醫藥企業(yè)的戰略目標變得迷茫，大型醫藥企業(yè)高管紛紛離隊。

行業(yè)的不確定性導致了人員的不確定性，也導致部分大型醫藥企業(yè)高管紛紛離隊。這是一個(gè)以考核結果論英雄的時(shí)代。藥企高管是藥企的靈魂人物，他們的到來(lái)或離去，對藥企短期戰略或長(cháng)期戰略的形成會(huì )造成很大的影響，很多時(shí)候會(huì )是致命性的。新的高管入職又會(huì )帶來(lái)新的戰略和新的文化進(jìn)來(lái)，增加了太多的不確定性。在目前行業(yè)大環(huán)境不好的今天，對企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑雪上加霜。

保持相對穩定的高管團隊是很多迷茫中的醫藥企業(yè)需要堅持的一個(gè)基本原則，因為高管對一個(gè)公司的發(fā)展非常重要，他剛熟悉情況又離開(kāi)企業(yè)的危害尤其巨大。只有高層穩定了，戰略才能穩定，企業(yè)發(fā)展才能夠具有可持續性，企業(yè)才能致力于長(cháng)期發(fā)展。縱觀(guān)歷史，世界500強中凡是做到基業(yè)長(cháng)青的企業(yè)，其核心高管都是具備非常人格魅力并長(cháng)期服務(wù)于該公司并與公司一起發(fā)展的人。

9.醫藥企業(yè)基層醫療事業(yè)部的工作重心轉移到銷(xiāo)售管理與服務(wù)上來(lái)。

國家在大力倡導基層醫療，大病、疑難雜癥到醫院，小病到基層醫療機構、藥店。并在基層醫療建設和新農合等方面進(jìn)行了大力的投入。作為專(zhuān)為基層醫療服務(wù)的廣大醫藥企業(yè)，他們的工作重心不再是僅僅賣(mài)產(chǎn)品，而是將工作重心轉移到銷(xiāo)售管理和服務(wù)上來(lái)。

以前這些醫藥企業(yè)通過(guò)認真研究消費者和產(chǎn)品，在基層醫療市場(chǎng)確實(shí)分得了一杯羹。但隨著(zhù)國家醫療體制改革的深入進(jìn)行，基層醫療機構的需求也發(fā)生了新的變化。首先他們需要學(xué)習新的知識以滿(mǎn)足消費者日益提高的需求；其次，國家大面積叫停輸液，基層醫療機構需要新的可替代輸液的技能和方法去實(shí)現醫德、盈利雙豐收。最后，他們對醫藥企業(yè)人員素質(zhì)和銷(xiāo)售管理服務(wù)等綜合能力有了新的要求。

針對基層醫療機構出現的這些新的需求，作為藥企基層醫療事業(yè)部，必須順勢而為，要充分了解并滿(mǎn)足基層醫療機構的需求，同時(shí)還要不斷提高自身的技能和水平，更好地為基層醫療機構進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

10.第三終端綠色療法越來(lái)越火熱，品牌企業(yè)開(kāi)始脫穎而出。

第三終端診所和藥店在國家基層醫療改革過(guò)程中起著(zhù)至關(guān)重要的作用。在國家大規模禁止輸液的同時(shí)，第三終端診所和藥店已經(jīng)找到了可以完全取代輸液的綠色療法。

中醫綠色療法有針灸、貼敷、拔罐、艾灸、按摩等方法，綠色療法經(jīng)濟適用，安全有效。通過(guò)使用這些綠色療法，最大限度減輕藥物、輸液等方法對人體的危害，同時(shí)幫助基層醫療患者減輕并治愈了疾病，也維持了第三終端診所、藥店的利潤來(lái)源。

眾多綠色療法品牌企業(yè)脫穎而出，如河南某知名藥企，2016年通過(guò)基層醫生培訓+專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣的方法，把自己一個(gè)即將淘汰的產(chǎn)品奇跡般地做到了一個(gè)億。國家提倡，人民需要，第三終端綠色療法會(huì )越來(lái)越多地被廣大知名藥企所使用，品牌企業(yè)開(kāi)始脫穎而出。